來源：智商稅研究中心

　　作者/潘哥 監(jiān)制/大曼 排版/洋洋

　　雷克薩斯、奔馳、奧迪、寶馬……當你進入這些豪車直播間，發(fā)現主播不是俊男或美女，而是一位樸實的保潔阿姨，別以為對方只是暫時誤入，很可能她就是主播本人。

　　如今，分屬“紅花綠葉派”“獨挑大梁派”的保潔阿姨們，正成為賣車直播間的新晉C位，不合時宜的著裝、話術，讓無數審美疲勞的觀眾，突然感到耳目一新。

　　另一邊，在保潔阿姨、保安大叔占領直播間時，“車邊跑酷派”“方言說車派”“爽文短劇派”的弟子，同樣越發(fā)受到觀眾歡迎，高大上的BBA直播間們，似乎正變得越來越土。

　　邪修主播們占領賣車直播間，源于類似行為能獲得流量；而汽車品牌們紛紛直播，則與產品需要介紹展示，以及更方便獲客有關。

　　同時，在越來越多的汽車品牌擁抱線上，用電商的方式賣車之后，電商平臺們也有樣學樣，試圖在市場中分一杯羹。

　　畢竟，想要攻占賣車直播間的，不僅僅是保潔阿姨、保安大叔，還包括其他更有實力的選手。

　　不專業(yè)的汽車主播

　　高端車直播間，除了車還必須有啥？美女，或者帥哥主播。

　　畢竟，車子如果不好看，由設計人員來背鍋；主播如果不好看，就是直播店鋪的責任了。

　　不過，如今的一些賣車直播間，主播不再是板正的俊男美女，店鋪內的保潔阿姨工作之余，也可能客串一把賣車主理人。

　　這些保潔阿姨們賣車，出鏡方式主要分兩種：

　　第一種是“紅花綠葉派”，高挑洋氣的美女主播身旁，保潔阿姨穿著土土的工服、拿著拖布掃把等工具，用蹩腳的方言介紹車子。

　　保潔阿姨們局促僵硬的體態(tài)，搭配介紹時錯誤百出的話術，和一旁大方專業(yè)且熟練的主播，形成了強烈的反差感。

　　其中，對于觀眾的稱呼“老板”“寶子”，很可能變成“老伴”“傻子”；“日間、夜間行車燈”成為“衛(wèi)生間行車燈”，更是讓本職工作突然亂入。

　　第二種是“獨挑大梁派”，這一派保潔阿姨講車時，無需專業(yè)主播來引導臺詞，憑借著自己對于汽車的理解，也能將產品優(yōu)勢娓娓道來。

　　比如，雷克薩斯某4S店保潔阿姨，視頻中會出現在汽車各處，僅用一句“你喜歡嗎”完成介紹，聽膩了專業(yè)術語、參數的觀眾，可能被阿姨硬控三十秒。

　　對此，有網友表示：“擦邊的看膩了，突然來了個擦地的，感覺煥然一新?！薄澳贻p的女銷售萬萬沒想到，干掉她們的是保潔阿姨?！?/p>

　　網友們的調侃并非空穴來風，前文提到的雷克薩斯4S店，保潔阿姨出鏡的一條視頻，抖音點贊量超過10萬，超過之前所有作品的總和。

　　而在這家店鋪躥紅之后，猛士、奧迪、寶馬的某些4S店，也開始找保潔阿姨幫幫場子，各種品牌的直播間里，阿姨們忙得不可開交。

　　同時，在保潔阿姨成為流量密碼后，4S店內的保安大叔、食堂阿姨，同樣有機會出鏡兼職主播。

　　比如，與保潔阿姨們的熱情洋溢不同，保安大叔們在介紹車子時，畫風主打一個實在真誠，將“寶子”讀成“彪子”之后，車子似乎也變得硬派起來。

　　另一邊，給4S店員工做飯的食堂阿姨，也可能被人從后廚臨時請來，把“寶子們”說成“包子們”的阿姨，也許心思還在做飯上面。

　　直播間需要邪修

　　保潔保安們占據直播間C位，似乎說明汽車4S店為了流量，逐漸開始走起了邪修路線。

　　曾經使出渾身解數擦邊的直播間，因為觀眾的審美疲勞而式微，那些不走尋常路的主播們，更有可能獲得流量青睞，他們按形式大致可分為三派：

　　第一派稱為“車邊跑酷派”，這一派繞著汽車旋轉跳躍，主播做出的某些危險動作，讓觀眾都不敢睜開眼。

　　比如奧迪某4S店內，小巧玲瓏的主播一言不合就開跑，用各種姿勢絲滑入車的她，上一秒可能還在主駕駛位，后一秒已經跳進了后備廂。

　　同時，在汽車前機蓋、車頂等地方，主播也經常突然閃現，甚至一度站在了車門邊框上，不僅考驗著自身的平衡能力，還在考驗著攝像大哥的技術。

　　第二派叫做“方言說車派”，這派成員所在的賣車店鋪，大多分布在方言濃郁的地區(qū)，說的話越土越禁欲、流量也就越高。

　　有主播用云南話介紹吉利銀河L7，將13.2英寸的中控屏，形容為“麥麥撒，這個屏幕還是大呢噶。”

　　另一邊，當一位河南主播介紹上汽大通時，則將車子的外形好形容成“真排場”，動力足說成了“真得勁”，座椅舒適形容為“真不囊”。

　　第三派叫做“爽文短劇派”，這一派成員在賣車時，往往需要多人參與拍攝，短劇中經常出現的橋段，在視頻里輪番上演。

　　其中，《重生之我在4S店當銷售》，用主角開掛般的職業(yè)經歷，刺激了觀眾們的爽點；《我的客戶竟然是霸總》，更是將打臉反轉玩得風生水起，網友們的心情也隨之做起過山車。

　　更有甚者，將方言與短劇融合，土味兒語調結合土氣的劇情、臺詞，讓看慣了高大上視頻的人，此刻根本挪不開眼睛。

　　除了以上三派之外，如今一些賬號在賣車時，還會采取其他小眾路線，有的主播倒立為觀眾講車，有胖主播身穿緊身衣介紹，還有主播將介紹詞編成歌曲，搭配著音樂唱歌講解。

　　賣車開始電商化

　　各式各樣的賣車直播間，雖然彼此邪修的方式不同，但卻有著一個共同特點：土。

　　而這些土味兒視頻替代高端直播，成為賣車店鋪們新的流量來源，似乎源于人們的審美疲勞。

　　畢竟，專業(yè)清晰的介紹術語，職業(yè)化的笑容、動作，雖然能讓觀眾賞心悅目，但也存在一定的接受門檻，容易讓人產生距離感。

　　寧可用土味兒視頻拉低逼格，也要在網上增加些存在感，賣車店鋪們這樣做，原因似乎有兩點：

　　首先，是通過短視頻、直播間宣傳產品。

　　中汽協數據顯示：今年前三季度銷量排名前十的車企，均已在抖音布局常態(tài)化直播，其中多賬號矩陣運營成為標配。

　　懂車帝數據也顯示：車企經銷商賬號的月均直播場次，一年內增長約408%，互動量增長約263%。

　　其次，是利用直播間獲取客戶信息，特別是本地客戶。

　　潘哥觀看多場賣車直播后，發(fā)現想要進一步了解價格等信息，往往需要填寫個人信息、聯系方式等，店鋪拿到信息后會主動聯系，邀請你后續(xù)到店詳談。

　　可見，短視頻的興起，讓主流的賣車方式，從線下看車線下訂，變成了線上看車線上訂。

　　今年抖音雙十一心動購車節(jié)，支付銷售額總計2.78億元。其中長安lumin新車發(fā)布會，銷售額達到4300萬元；王祖藍五菱工廠直播，單場銷售額5900萬元。

　　與此同時，越來越多的電商玩法，也被人用在了賣車直播間。

　　不久前，奔馳汽車與董潔合作，在小紅書直播間帶貨純電CLA，用明星效應為百年品牌站臺。

　　而在今年上半年，小米也在SU7 Ultra上市時，正式開業(yè)了天貓旗艦店，并在線上同步進行銷售。

　　除了汽車品牌之外，在賣車電商化的進程中，很多平臺同樣希望分一杯羹。

　　比如，天貓汽車官方旗艦店，最近賣出了首輛整車奔騰小馬，并已完成了線下交付工作；另一邊，京東聯合廣汽、寧德時代打造的埃安UT Super，不久前也正式上市。

　　可以看出，賣車電商化對于品牌、門店來說，雖然能夠擴寬渠道、促進銷量，但也容易引起更激烈的競爭。

　　對于各家汽車經銷商來說，保潔阿姨們雖能帶來一時流量，但想要徹底擺脫銷售恐懼，自己要做的似乎還有很多。