文 | 《酒業(yè)內參》 軒墨

　　12月28日，貴州茅臺酒全國經銷商聯(lián)誼會在貴陽召開?！毒茦I(yè)內參》現(xiàn)場看到，開場前，包括茅臺集團黨委書記、董事長陳華在內的高管們列隊門口，對渠道商鼓掌歡迎。

　　針對2026年，茅臺披露了更加詳細的規(guī)劃。

　　產品上，茅臺強調產品價格隨行就市，“必須想盡一切辦法，盡最大努力防止價格炒作”。新年投放計劃中，茅臺將不再使用分銷方式，適當減少高附加值產品的量，打造“普飛-精品-陳年”的“金字塔”型產品體系。

　　茅臺集團黨委副書記、董事、代總經理王莉表示，“要把精品打造為又一大單品?！?/p>

　　《酒業(yè)內參》也觀察到，會上首次將渠道商由“家人們”改為“朋友們”，并提出“親”和“清”的廠商關系。

　　陳華表示，只要大家誠信合規(guī)經營，與茅臺就是永遠的朋友，不需要打招呼、遞條子，更不需要“請客”“送禮”，破壞“公平公正公開”的市場秩序。

　　“茅臺不會干違反市場規(guī)律的事，也不會干讓渠道商虧錢的事，因為只有一方能“贏”的局面是不可持續(xù)的，合作也不會長久。”

　　茅臺高管門口歡迎渠道商，陳華：茅臺酒市場空間廣闊！

　　12月28日，“堅持以消費者為中心，全面推進茅臺酒營銷市場化轉型”貴州茅臺酒全國經銷商聯(lián)誼會在貴陽召開。

　　新浪財經《酒業(yè)內參》現(xiàn)場看到，下午兩點，正值會議前夕，包括陳華、王莉等在內的一眾高管列隊會議中心門口，對到場的渠道商鼓掌歡迎。

　　今年以來，白酒行業(yè)經歷了前所未有的深度調整，價格倒掛、庫存高企等多個問題困擾著諸多酒企。

　　而或許也是正基于該種情況，茅臺對新年經銷商大會主題提出了兩個關鍵詞：消費者和市場營銷化。該如何服務好消費者，又怎么推動市場化？茅臺的一眾高管們給出了答案。

　　陳華坦言，茅臺當前存在短板和問題，例如市場化程度不高，應對市場變化的靈活性不足；消費端觸達的能力亟待增強；渠道生態(tài)還需進一步優(yōu)化等等。

　　但他也給廣大渠道商打了一針“強心劑”：“雖然白酒行業(yè)整體承壓，但茅臺酒市場基本面是穩(wěn)健的、市場空間是廣闊的、品質與消費者對美好生活的追求是契合的?！?/p>

　　茅臺2026年規(guī)劃：“防止價格炒作”，將精品打造為大單品

　　針對2026年，茅臺也從產品、市場、渠道等多個方面披露了更加詳細的規(guī)劃。

　　產品方面，陳華以“穩(wěn)”定調，強調讓茅臺的產品和價格適配市場需求和消費意愿。一方面，茅臺產品價格隨行就市，“必須想盡一切辦法，盡最大努力防止價格炒作，這既是對廣大消費者負責，也是對茅臺自己負責”“隨行就市的根本目的，是要根據(jù)市場供需實際，努力促進量價平衡”。

　　另一方面，要供需適配穩(wěn)基礎，動態(tài)平衡產品投放量。在2026年的投放計劃中，茅臺將不再使用分銷方式，適當減少高附加值產品的量，打造“普飛-精品-陳年”的“金字塔”型產品體系。

　　王莉進一步解釋：“2026年將回歸貴州茅臺酒的“金字塔”型產品體系結構，旨在夯實以 500ml飛天貴州茅臺酒為主力的“塔基”產品，做強精品、生肖等“塔腰”產品，把精品打造為又一大單品?！?/p>

　　市場營銷方面，茅臺披露2026年市場營銷的原則和目標是：以消費者為中心，堅持市場化、法治化、科學化，推動茅臺酒實現(xiàn)市場投放精準科學，產品價格平穩(wěn)有序。

　　渠道方面，茅臺今年也是頻頻提及線上、線下渠道融合。對于自建的i茅臺渠道，陳華指出，“要用好 i 茅臺，管好現(xiàn)有的電商渠道，逐步引入一批有實力、誠信合規(guī)經營的新電商平臺，也鼓勵有條件的渠道商到線上開設授權店?！?/p>

　　另外，茅臺還鼓勵渠道商們在維護好老客群的同時，緊盯新經濟、新業(yè)態(tài)商務消費，以及家宴、私聚等個人消費場景，持續(xù)提升直面 C 端、鏈接消費者的能力和水平。

　　從“家人們”變成“朋友們”，茅臺新帥：“不干讓渠道商虧錢的事”

　　在原茅臺集團黨委書記、董事長張德芹掌舵茅臺期間，他曾多次在會談中將經銷商稱為“家人們”。而本次大會中這一身份完成了轉變，由“家人們”變?yōu)椤芭笥褌儭薄?/p>

　　會議開場，陳華便向渠道商們“道辛苦”：“向奮戰(zhàn)在營銷戰(zhàn)線的廣大渠道商朋友們，以及銷售公司的同志們，致以最誠摯的謝意和敬意，真誠地向你們道一聲：辛苦了！”

　　除了感激渠道商們過去一年來的付出，陳華也對廠商關系進行了新的界定，既要“親”也要“清”。

　　例如，對于合規(guī)經營，陳華表示，只要大家誠信合規(guī)經營，與茅臺就是永遠的朋友，不需要打招呼、遞條子，更不需要“請客”“送禮”，破壞“公平公正公開”的市場秩序。

　　他還表示，“我們的營銷人員，只要秉持公心，依法依規(guī)辦事像對待家人朋友一樣對待渠道商和消費者，就不可能出問題?！?/p>

　　再比如，對于渠道商們迫切關注的盈虧情況，陳華也擺出了更加堅決的態(tài)度：“茅臺不會干違反市場規(guī)律的事，也不會干讓渠道商虧錢的事，因為只有一方能“贏”的局面是不可持續(xù)的，合作也不會長久?！?/p>

　　他還強調，希望大家在保障合理利潤的同時，切實轉變經營理念，徹底摒棄以往“躺贏”的慣性思維，切實將重心轉移到精準觸達消費群體，提供優(yōu)質消費體驗。

　　據(jù)《酒價內參》顯示，飛天茅臺近五日終端成交價穩(wěn)定在1816-1827元；精品茅臺價格則在五日內上漲114元，由2281元一路漲至2395元，漲幅達5%。

　　中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青認為，“一個暴利的茅臺經營時代結束了，一個以消費者需求到導向，充分體現(xiàn)市場化需求響應和渠道訴求響應的貴州茅臺將迎來可持續(xù)發(fā)展的新時代！”