12月10日，蘇銀理財(cái)發(fā)布公告稱，公司部分理財(cái)產(chǎn)品新增浙江開化農(nóng)商行、浙江紹興瑞豐農(nóng)商行為銷售機(jī)構(gòu)。此前，蘇銀理財(cái)發(fā)布的關(guān)于旗下理財(cái)產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)的公告顯示，公司合作范圍已延伸至江蘇、浙江、廣東等地的中小銀行，其中農(nóng)商行占據(jù)多數(shù)席位。記者梳理發(fā)現(xiàn)，除蘇銀理財(cái)外，近期，興銀理財(cái)、信銀理財(cái)、中銀理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)公司密集發(fā)布新增代銷機(jī)構(gòu)的公告，合作方不乏縣域中小銀行，布局下沉市場(chǎng)趨勢(shì)明顯。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，理財(cái)公司與中小銀行的合作是一場(chǎng)雙向奔赴。對(duì)于理財(cái)公司而言，傳統(tǒng)銷售渠道增長乏力、獲客成本上升，尋找新的客戶觸達(dá)路徑，可拓寬客戶基礎(chǔ)，搶抓下沉市場(chǎng)新機(jī)遇；對(duì)于中小銀行而言，代銷業(yè)務(wù)可豐富理財(cái)產(chǎn)品貨架，更好地滿足本地客戶的多元化理財(cái)需求，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶黏性，進(jìn)而鞏固區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　加速布局下沉市場(chǎng)

　　近期，興銀理財(cái)、信銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)?shù)冉依碡?cái)公司密集發(fā)布新增代銷機(jī)構(gòu)公告，城商行、農(nóng)商行等區(qū)域性中小銀行成為合作主力軍，理財(cái)公司加速開拓下沉渠道，布局縣域市場(chǎng)趨勢(shì)明顯。

　　具體來看，國有大行理財(cái)公司憑借規(guī)模與品牌優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)步向地方性銷售渠道滲透。12月9日，中銀理財(cái)連發(fā)兩條公告，新增河北滄州農(nóng)商行、石家莊匯融農(nóng)村合作銀行為產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步豐富公司在河北地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)；工銀理財(cái)則于11月份與徽商銀行達(dá)成合作，借助后者的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)輻射安徽地區(qū)客戶。

　　股份制銀行及城商行理財(cái)公司的下沉布局更為積極。例如，信銀理財(cái)11月下旬集中披露多則公告，新增沛縣農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、高郵農(nóng)商行、豐縣農(nóng)商行等8家地方性中小銀行為代銷機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)深耕江蘇省縣域市場(chǎng)。興銀理財(cái)10月以來已發(fā)布7條新增代銷機(jī)構(gòu)公告，銷售渠道進(jìn)一步向廣西、山西、陜西、新疆等地的中小銀行拓展。

　　“理財(cái)公司加大與城商行、縣域農(nóng)商行等銀行合作，主要基于拓寬客戶基礎(chǔ)和銷售渠道的戰(zhàn)略考量?！鄙虾＝鹑谂c發(fā)展實(shí)驗(yàn)室首席專家、主任曾剛向記者表示，“一方面，縣域金融機(jī)構(gòu)深耕本地市場(chǎng)，與中老年人、小微企業(yè)及農(nóng)村居民關(guān)系密切，能幫助理財(cái)公司接觸更廣泛的客戶群體。另一方面，中小銀行客戶理財(cái)意識(shí)逐步增強(qiáng)，但產(chǎn)品供給不足，與理財(cái)公司合作可實(shí)現(xiàn)互利互補(bǔ)。此外，金融監(jiān)管趨嚴(yán)、理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型后，頭部代銷渠道成本上升，市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，縣域金融成為理財(cái)公司新的增量市場(chǎng)和差異化布局方向。”

　　理財(cái)公司與中小銀行雙向奔赴

　　近年來，理財(cái)公司代銷渠道的覆蓋面與滲透率持續(xù)提升?！吨袊y行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)季度報(bào)告（2025年三季度）》顯示，理財(cái)公司持續(xù)拓展母行以外的代銷渠道，截至2025年三季度末，只有1家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品僅由母行代銷，其余31家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。此外，2025年9月全市場(chǎng)有583家機(jī)構(gòu)跨行代銷了理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，較去年同期增加35家。

　　理財(cái)公司與中小銀行合作是一場(chǎng)雙向奔赴：于理財(cái)公司而言，可緩解傳統(tǒng)銷售渠道的競(jìng)爭壓力，探索下沉市場(chǎng)新藍(lán)海；于區(qū)域性中小銀行而言，與理財(cái)公司合作，豐富代銷產(chǎn)品貨架是自身增加中間業(yè)務(wù)收入、緩解經(jīng)營壓力、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)路徑。

　　曾剛告訴記者：“當(dāng)前，大型銀行、證券公司及第三方代銷平臺(tái)資源集中、議價(jià)能力強(qiáng)，理財(cái)公司的銷售空間受限。同時(shí)，居民資產(chǎn)配置多元化，理財(cái)資金回流銀行存款、基金及保險(xiǎn)產(chǎn)品，使傳統(tǒng)渠道獲客成本上升。理財(cái)公司向小城市、縣域的中小銀行延伸，既是分散渠道風(fēng)險(xiǎn)的主動(dòng)調(diào)整，也是對(duì)傳統(tǒng)代銷渠道增長乏力的應(yīng)對(duì)舉措?？梢哉f，這一趨勢(shì)體現(xiàn)出理財(cái)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭壓力下，正加速尋找新的客戶觸達(dá)路徑?！?/p>

　　“區(qū)域性中小銀行業(yè)務(wù)發(fā)展受限于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)環(huán)境、居民收入水平等多個(gè)因素，近年來凈息差收窄擠壓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盈利空間。此外，一個(gè)地區(qū)往往有多家城商行、農(nóng)商行參與競(jìng)爭，疊加國有大行、股份行業(yè)務(wù)不斷下沉，導(dǎo)致本土中小銀行的盈利壓力加大?！蹦澄鞑康貐^(qū)城商行相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，“而代銷理財(cái)產(chǎn)品無需占用大量資本金，能有效豐富中間業(yè)務(wù)收入來源，成為不少銀行新的利潤增長點(diǎn)。”

　　此外，監(jiān)管政策推動(dòng)中小銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。根據(jù)監(jiān)管部門要求，未設(shè)立理財(cái)公司的中小銀行需在2026年底前壓降存量理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模，這迫使部分銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)從以自營為主轉(zhuǎn)向以代銷為主。報(bào)告顯示，截至2025年三季度末，未設(shè)立理財(cái)公司的銀行存續(xù)理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量降至1.33萬只，存續(xù)規(guī)模2.85萬億元，規(guī)模同比下降28.01%。

　　“我行自營理財(cái)產(chǎn)品做得還不錯(cuò)，最好的時(shí)候管理規(guī)模達(dá)到500多億元，但由于尚未獲得理財(cái)公司牌照，按照規(guī)定需要壓降自營產(chǎn)品規(guī)模，目前已壓降300多億元，現(xiàn)有自營產(chǎn)品也不再募集新資金。為了留住客戶，我們必須加大代銷力度，豐富優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品的供給?！鄙鲜鑫鞑康貐^(qū)城商行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　完善風(fēng)險(xiǎn)管理與產(chǎn)品供給

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然縣域市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅泊嬖诳蛻麸L(fēng)險(xiǎn)偏好低、地域特征明顯、金融素養(yǎng)參差不齊等特點(diǎn)，理財(cái)公司要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，需從產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)控、科技等多方面精準(zhǔn)發(fā)力，與中小銀行形成深度協(xié)同。

　　近年來，隨著銀行代銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展，代銷產(chǎn)品數(shù)量和類型日益豐富，客戶覆蓋面日益廣泛，更需履行好代銷機(jī)構(gòu)的義務(wù)，需根據(jù)監(jiān)管部門要求建立、完善產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，進(jìn)一步規(guī)范銷售流程和客戶適當(dāng)性管理。

　　今年10月1日，《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》正式實(shí)施，從合作機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入要求、退出機(jī)制、代銷協(xié)議的簽訂程序和內(nèi)容、關(guān)聯(lián)交易管理、責(zé)任歸屬等方面強(qiáng)化了商業(yè)銀行對(duì)合作機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任。對(duì)于已經(jīng)準(zhǔn)入的合作機(jī)構(gòu)，要求定期審查評(píng)估；對(duì)于實(shí)施退出的機(jī)構(gòu)，要求做好存量產(chǎn)品客戶服務(wù)。

　　在代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入方面，管理辦法要求商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)代銷產(chǎn)品開展盡職調(diào)查，全面了解產(chǎn)品情況，對(duì)產(chǎn)品信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性進(jìn)行核實(shí)，結(jié)合本機(jī)構(gòu)的客群特征、銷售渠道、銷售人員、信息系統(tǒng)等情況，形成獨(dú)立、客觀的準(zhǔn)入意見。對(duì)資產(chǎn)管理產(chǎn)品的盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)綜合考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、投資標(biāo)的、投資策略、投資管理團(tuán)隊(duì)、風(fēng)險(xiǎn)管控措施、本產(chǎn)品或者同類產(chǎn)品過往業(yè)績水平等因素。

　　對(duì)理財(cái)公司而言，曾剛認(rèn)為，布局縣域市場(chǎng)，應(yīng)聚焦“長期經(jīng)營、差異服務(wù)”，將縣域市場(chǎng)視為長期培育的藍(lán)海市場(chǎng)，而非短期業(yè)績刺激手段。他建議，一是加強(qiáng)與縣域銀行的戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)符合本地居民風(fēng)險(xiǎn)偏好和資產(chǎn)特征的理財(cái)產(chǎn)品，如穩(wěn)健型、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品；二是強(qiáng)化金融教育，提升縣域客戶的理財(cái)認(rèn)知水平，建立信任基礎(chǔ)；三是利用數(shù)字化手段，通過線上代銷平臺(tái)和移動(dòng)端工具降低獲客與服務(wù)成本；四是完善風(fēng)險(xiǎn)防控體系，確保銷售合規(guī)和產(chǎn)品適配。