從“賣產(chǎn)品”到“管資產(chǎn)”
券商財富管理轉(zhuǎn)型步入專業(yè)攻堅深水區(qū)
12月12日，在“上證·大虹橋金融高質(zhì)量發(fā)展大會”圓桌論壇上，來自財通證券、中信建投、廣發(fā)證券、東吳證券、國聯(lián)民生證券等機構的財富管理業(yè)務負責人，圍繞“從流量到留量：券商財富管理新范式”展開對話。在傭金下滑、同質(zhì)化競爭加劇的背景下，如何回歸“以客戶為中心”、提升專業(yè)服務能力，成為行業(yè)轉(zhuǎn)型共同關注的核心命題。
回歸“以客戶為中心”的初心
在探討財富管理轉(zhuǎn)型之前，首先要明確財富管理的本質(zhì)和初心。廣發(fā)證券總經(jīng)理助理方強表示：“財富管理的第一要義是保護客戶。”
財通證券黨委委員、副總經(jīng)理夏理芬認為，財富管理轉(zhuǎn)型的關鍵在于構建真正以資產(chǎn)配置為核心的買方投顧服務能力，這是踐行“以客戶為中心”的起點。他認為，在業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競爭以及傭金下滑的現(xiàn)實背景下，現(xiàn)在整個財富管理轉(zhuǎn)型已經(jīng)從銷售模式轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值，只有提供好的產(chǎn)品、專業(yè)的服務，才能破解發(fā)展困局。
基于上述思路，據(jù)夏理芬介紹，財通證券圍繞產(chǎn)品力進行了以下幾個方面的核心重構：一是以資產(chǎn)配置邏輯來重構產(chǎn)品的遴選標準；二是以“客戶需求”為中心重構投顧服務流程；三是以多資產(chǎn)研究能力重構專業(yè)賦能體系。
服務的有效性，離不開對海量客戶的精準分層與觸達?！袄碡斮Y金在50萬元以下、10萬元以下，甚至1萬元以下的客群才是大多數(shù)?！敝行沤ㄍ秷?zhí)行委員會委員、財富管理委員會主任王廣學認為，這部分占比較高的大眾客群，不可能靠理財規(guī)劃師來尋求一對一的投顧服務。因此，中信建投針對這類客戶打造了四個普惠中心，以AI賦能提供精準服務。針對高客、富裕客群，王廣學稱，中信建投更多以總部賦能，為其提供產(chǎn)品配置方案，甚至為部分超高客群提供“1+1+N”的專業(yè)服務模式。
國聯(lián)民生證券總裁助理、財富管理委員會主任姜曉林注意到，與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作的投顧業(yè)務呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。他認為，這背后是一個“客戶的選擇的過程”。平臺機制能高效篩選出理念趨同的客戶，從而實現(xiàn)了更穩(wěn)定的業(yè)務增長?；诖耍J為未來突破方向在于“在客戶分類的基礎上，基于對客戶的深入了解，選擇不同的客戶，做好客戶的投教”。
“專業(yè)”和“陪伴”是關鍵
如何幫助投資者應對市場波動、實現(xiàn)財富保值增值，是財富管理價值的“試金石”。在這一過程中，“專業(yè)”和“陪伴”成為關鍵。
方強回顧了行業(yè)探索的教訓，指出曾被寄予厚望的產(chǎn)品代銷模式，常使客戶在市場高點買入后經(jīng)歷漫長時間的虧損，與財富管理的初衷相悖。他認為，過去行業(yè)一定程度上存在認知偏差，將財富管理部門簡單地視作業(yè)務或營銷部門，而忽視了其必須具備的專業(yè)內(nèi)核。基于廣發(fā)證券自身的探索，財富管理的關鍵在于將產(chǎn)品服務“買方投顧化”，從客戶的實際風險承受能力與收益預期匹配出發(fā)，構建科學的資產(chǎn)組合。
夏理芬則介紹了財通證券“三位一體”的長效服務機制：首先，是理念共識的塑造。必須清晰地向市場和客戶傳遞財富管理不是追逐短期熱點的投機，而是基于長期主義的科學規(guī)劃。其次，是產(chǎn)品服務的保障，即為不同需求的客戶提供能穿越周期的“武器”，例如為配置型客戶提供FOF標準化產(chǎn)品和基金投顧服務，以幫助其紀律性地執(zhí)行配置策略。最后，是有溫度的陪伴。市場劇烈波動時，必須主動進行“逆周期溝通”。這種溝通不是預測市場，而是回歸初心。
在探討如何助力投資者穿越周期時，姜曉林結(jié)合具體業(yè)務挑戰(zhàn)，揭開了國聯(lián)民生證券在專業(yè)能力建設中的現(xiàn)實困境。他以拓展海外配置為例，當原來選擇的基金經(jīng)理無法適用時，決策壓力轉(zhuǎn)移到總部，但總部投研團隊的能力有限，難以滿足客戶的精細化需求。他表示，公司正著力開發(fā)相應的工具，完善相關流程，加強對一線工作人員投教能力的培訓，確保整個服務鏈條能夠貫通。
在客戶分層明顯且需求日益復雜的背景下，AI已成為提高財富管理效率和專業(yè)能力的重要工具。王廣學具體介紹了中信建投的AI運用場景：一是面向理財規(guī)劃師，借助靈犀平臺圈客群、查畫像、挖商機，變“人找業(yè)務”為“產(chǎn)品找人”；二是利用Deep Timing投研平臺幫助個人客戶或中小客戶實現(xiàn)交易平權。
“科技應用必須堅持以客戶為中心?！睎|吳證券執(zhí)委會委員、財富管理委員會總經(jīng)理梁純良表示，公司的核心資產(chǎn)始終是客戶與品牌，當前所有的產(chǎn)品、科技、服務投入，最終目的都是為了構筑與提升品牌價值。
在他看來，券商在財富管理轉(zhuǎn)型過程中，必須構建至少一項核心能力：或是卓越的客戶服務與陪伴能力，或是專業(yè)的資產(chǎn)配置能力，或是強大的賦能觸達與流量運營能力?！拔覀兊哪繕耸菑耐晟飘a(chǎn)品服務體系起步，逐步邁向?qū)I(yè)的投資組合管理，最終實現(xiàn)公司與客戶的相對共贏?！绷杭兞颊f。