在券商App中大眾熟悉的股票、基金、理財產(chǎn)品列表旁，“保險專區(qū)”的身影愈發(fā)顯現(xiàn)。1月12日，北京商報記者注意到，這一變化已悄然發(fā)生在多家頭部券商的App中。中信證券、招商證券、廣發(fā)證券、銀河證券以及平安證券等機構紛紛推出保險單獨購買入口。在業(yè)內(nèi)人士看來，盡管券商代銷保險在十多年前就獲得了相關許可，但直到近期才受到廣泛關注。究其背后原因，與券商以往銷售保險產(chǎn)品的動力不足不無關系。不過，當前將保險產(chǎn)品擺上App這一看似細微的調(diào)整，卻可能預示著一場深刻的財富管理變革即將發(fā)生。財富管理市場的“下半場”，或許正從微小的界面變化中悄然開啟。
券商App打出“保險牌”
保險產(chǎn)品正逐漸進駐券商App。在熟悉的股票行情與基金推薦板塊之間，一個新增的入口格外顯眼。1月12日，北京商報記者注意到，在招商證券的官方App里，顯示“保險業(yè)務全新上線”。App中在售產(chǎn)品有4款，包括醫(yī)療險、門診險、兩全險等。在中信證券App，產(chǎn)品更加豐富?！氨ｋU服務”入口中，已上線了近20款產(chǎn)品，其中約半數(shù)為分紅型產(chǎn)品。
整體而言，多家券商已在官方App中上線了保險專區(qū)或保險購買入口。這些公司還包括廣發(fā)證券、銀河證券以及平安證券。
券商代銷保險并非新近出現(xiàn)的事物。早在20多年前，就有券商開始嘗試這片藍海。有證券公司人士表示，其實券商與保險的營銷合作早有嘗試，比如在2001年，銀河證券就在上海試點營業(yè)部代銷個人壽險產(chǎn)品；湘財證券成立保險代理子公司；中美聯(lián)泰大都會人壽也分別與三家證券總公司開展了合作。
真正的制度突破發(fā)生在2012年。那一年，證監(jiān)會發(fā)布《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》，明確符合要求的保險產(chǎn)品可由證券公司代銷。這為券商代銷保險打開了政策之門。然而，門開了，走進去的人卻不多。現(xiàn)實中的進展相對緩慢，具備相關資質(zhì)的券商數(shù)量有限。
在制度破冰的十年后，中信證券在2022年年報中披露，保險代理銷售業(yè)務正式上線，成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險兼業(yè)代理業(yè)務“法人持證、網(wǎng)點登記”創(chuàng)新試點公司。
與銀行代銷的異同
提及保險代銷渠道，絕大多數(shù)人首先想到的是銀行。走進任何一家銀行網(wǎng)點，保險產(chǎn)品的宣傳冊往往與理財產(chǎn)品并肩陳列；打開銀行App，保險專區(qū)也早已是標準配置。
北京商報記者對比發(fā)現(xiàn)，表面上看，兩者都在代銷保險產(chǎn)品，但深入觀察，差異立現(xiàn)。打開中國銀行的手機App，保險產(chǎn)品琳瑯滿目，多達數(shù)十款，涵蓋兩全險、家財險、意外險、健康險等更為豐富的產(chǎn)品種類。界面設計成熟，功能完善——不僅單獨設置在線客服入口，還加入保險公司信息展示、保險咨詢界面，全方位滿足消費者的查詢、咨詢需求。
將視線轉回券商App，產(chǎn)品規(guī)模、服務內(nèi)容、功能界面則略顯單薄。對于券商App中保險產(chǎn)品規(guī)模較小，在北京聯(lián)合大學商務學院金融系教師楊澤云看來，銀行銷售保險產(chǎn)品已有多年經(jīng)驗，而券商銷售保險產(chǎn)品則是剛剛起步，還需要時間予以積累和完善。
更深層次的原因在于利益驅動力不同。楊澤云認為，在銀行利息差收益隨著利率不斷下降而不斷收緊的背景下，銀保業(yè)務已經(jīng)成為銀行中間收入的重要組成部分，銀行動力強；而券商傳統(tǒng)收入主要來自證券交易傭金、兩融、資管等，保險銷售傭金在短期還難成券商收入支柱，因此，IT系統(tǒng)投入，以及保險客服和理賠等投入也肯定相對有限，從而其產(chǎn)品也相對單薄。
相關差異也直觀體現(xiàn)在消費者認知上。許多券商老客戶甚至都不知道自己開戶的證券公司還代理保險銷售業(yè)務。有證券公司人士坦言：“經(jīng)過多年的探索，證券公司作為保險產(chǎn)品的營銷渠道仍處于試驗階段，成功范例很少，規(guī)模非常有限?！?/p>
生意如何做大
當前，保險經(jīng)代渠道正在經(jīng)歷一場深刻的變革。隨著“報行合一”政策落地，渠道傭金大幅縮水，降幅明顯。在這一背景下，券商發(fā)力代銷市場，對市場而言意味著增加了一類新的選擇；對傳統(tǒng)經(jīng)代渠道而言，則意味著迎來了一類新的競爭對手。
對于證券機構而言，賣保險毫無疑問是多元化經(jīng)營的現(xiàn)實嘗試。不過，對于券商自身，這究竟是一門怎樣的生意，業(yè)內(nèi)觀點并不統(tǒng)一。樂觀者認為，在當前的金融環(huán)境下，券商會是“攪局者”，有望成為保險銷售的“黑馬”渠道；謹慎者則認為，這么多年規(guī)模沒能做大，未來如何發(fā)展仍有待觀察。
不可忽視的是，券商銷售保險業(yè)務存在一定的機遇。楊澤云認為，當前保險市場較熱的分紅險高度契合券商客戶的投資屬性需求，未來保險公司如果可以開發(fā)投資屬性更強的投連險，則更容易契合券商客戶的投資需求。券商的投資顧問如獲得保險銷售資質(zhì)，從而形成證券、保險等多維金融服務提供者，可為客戶提供更加全面、系統(tǒng)的金融服務，真正成為客戶的金融資產(chǎn)管理者，處于政策窗口期。
“券商代銷分紅險的機遇在于其客戶對穩(wěn)健收益有需求，且可借投顧優(yōu)勢進行組合配置；挑戰(zhàn)是客戶易混淆保險與理財，且銷售合規(guī)要求高?！北娡袔吐?lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格表示，券商入局將使保險代銷格局更趨多元，但短期內(nèi)難撼動銀行主導地位。這將推動經(jīng)代渠道向專業(yè)化轉型，并促進“理財+保障”融合的產(chǎn)品創(chuàng)新。長期看，券商或成為復雜保險產(chǎn)品銷售的重要補充渠道。
當然，挑戰(zhàn)同樣不容忽視。比如如何保證銷售質(zhì)量、如何與保險公司建立起緊密的合作關系等。楊澤云認為，傳統(tǒng)金融“三駕馬車”中，保險的話語權相對較弱，但保險產(chǎn)品的復雜程度卻又高于儲蓄和證券。因此，券商銷售保險產(chǎn)品，欲解決專業(yè)能力不足的問題，需要時間和專業(yè)技能教育，引導客戶。
北京商報記者 胡永新