專題：第20屆中國保險創(chuàng)新論壇

　　2025年12月17日下午，在第20屆中國保險創(chuàng)新論壇的圓桌對話環(huán)節(jié)，中國社會保障學(xué)會商業(yè)保險研究分會會長王緒瑾，德華安顧人壽保險有限公司副總經(jīng)理、首席個險渠道官、中介渠道業(yè)務(wù)管理責(zé)任人劉劍鋒，長城人壽保險股份有限公司總經(jīng)理助理、董事會秘書張玉璐，國富人壽保險股份有限公司副總經(jīng)理、董事會秘書劉先云，東吳人壽保險股份有限公司總裁助理兼蘇州分公司總經(jīng)理陳海燕，長城保險經(jīng)紀(jì)有限公司董事長申河圍繞“構(gòu)建保險+生態(tài)模式，如何控制合理邊界”這一主題展開了激烈討論。中匯人壽保險股份有限公司上海分公司總經(jīng)理王東擔(dān)任主持。

　　嘉賓們探討了在構(gòu)建“保險+”生態(tài)模式的實踐中，我們的“能力圈”與“生態(tài)圈”該如何界定與協(xié)同？我們?nèi)绾螛?gòu)建既能開放共享、又能防火隔離的“數(shù)據(jù)與合規(guī)”護城河？以及在“利他共贏”的生態(tài)中，我們?nèi)绾未_保價值分配的公平性與可持續(xù)性？

　　王緒瑾：以能力圈為根基，以生態(tài)圈為場景

　　“構(gòu)建保險+生態(tài)模式，如何控制合理邊界？”這是一個很好的選題。戰(zhàn)略邊界的核心邏輯是以能力圈為根基，以生態(tài)圈為場景，協(xié)同核心是能力輸出與場景的反哺。界定與協(xié)同的本質(zhì)是不脫離自身核心能力去盲目擴張生態(tài)，也不局限于自有能力而錯失場景機會。

　　通過能力圈劃界錨定安全區(qū)、生態(tài)圈篩選聚焦價值區(qū)、雙向協(xié)同激活增長區(qū)，實現(xiàn)戰(zhàn)略閉環(huán)。那怎么實現(xiàn)戰(zhàn)略閉環(huán)呢？主要應(yīng)做到以下幾點：

　　第一，堅守內(nèi)核，厘清能力圈的絕對防線。保險業(yè)的能力圈必須定義在不可替代性上。保險業(yè)的核心并不是去開醫(yī)院或修車廠，而是基于大數(shù)法則的風(fēng)險定價、精算技術(shù)以及長期資金的資產(chǎn)負(fù)債管理能力。這是我們在金融體系中的基因。戰(zhàn)略邊界的第一條紅線是：絕不能因為追求生態(tài)的廣度，而讓非金融業(yè)務(wù)的運營風(fēng)險侵蝕了金融主業(yè)的償付能力。我們必須明確，風(fēng)險管控、合規(guī)經(jīng)營和品牌信用是我們的“圓心”，任何生態(tài)擴展都不能偏離這個圓心，切忌在不擅長的重資產(chǎn)領(lǐng)域盲目擴張，導(dǎo)致主業(yè)資本效率的稀釋。

　　第二，精準(zhǔn)篩選、明確生態(tài)圈的功能定位，明確篩選伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。生態(tài)圈對于保險公司而言，本質(zhì)上是觸點網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)礦藏。我們界定生態(tài)圈邊界的原則應(yīng)當(dāng)是價值互補而非簡單堆砌。生態(tài)圈的邊界應(yīng)當(dāng)停留在“服務(wù)可及性”與“服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化”的控制上，做生態(tài)的“鏈接者”和“支付方”，而非全產(chǎn)業(yè)鏈的“擁有者”。篩選生態(tài)伙伴的標(biāo)準(zhǔn)為：一看能否承接風(fēng)險管理能力的輸出；二看能否回饋高質(zhì)量的場景數(shù)據(jù)；三要雙向賦能，建立數(shù)據(jù)與資本閉環(huán)協(xié)同。其核心在于打破行業(yè)壁壘，實現(xiàn)能力輸出與場景反復(fù)的循環(huán)。四要動態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略多元化折價與資本錯配，這點也很重要，要做到1 + 1大于2。

　　第三，把握戰(zhàn)略的邊界。有所為戰(zhàn)略邊界的藝術(shù)在于有所不為。我們的目標(biāo)是構(gòu)建一個以保險為核心的同心圓結(jié)構(gòu)：內(nèi)核是堅硬的金融風(fēng)控能力，外環(huán)是柔性的生態(tài)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，兩者之間通過標(biāo)準(zhǔn)化的API接口和數(shù)據(jù)流進(jìn)行互動。只有守住這個能力圈的底線，才能撐起生態(tài)圈的天花板，實現(xiàn)從單純的擴規(guī)模向高質(zhì)量發(fā)展。

　　劉劍鋒：打造內(nèi)外健康生態(tài)，實現(xiàn)個險持續(xù)發(fā)展

　　對于個險渠道來說，既要重視銷售邏輯訓(xùn)練，也要重視保險生態(tài)建設(shè)。如同我們生活的環(huán)境一樣，良好的生態(tài)能夠?qū)崿F(xiàn)各類物種的和諧共生與持續(xù)發(fā)展。一個健康、可持續(xù)的保險生態(tài)亦如此。因為無論是內(nèi)部運營的高效協(xié)同，還是外部資源的深度融合，都離不開健全的生態(tài)體系支撐。具體來說，我認(rèn)為保險生態(tài)建設(shè)應(yīng)圍繞內(nèi)外兩個維度展開：

　　一是公司內(nèi)部生態(tài)。比如，個險渠道的長期發(fā)展，需要一個能夠培育讓代理人持續(xù)成長、良性循環(huán)的內(nèi)部環(huán)境。這一生態(tài)不僅依賴于營銷渠道本身，更源于公司整體的文化、制度與支持體系。在德華安顧人壽，我們正著力打造這樣一個可持續(xù)成長的內(nèi)部生態(tài)，為代理人提供扎實的成長土壤。

　　二是 “保險 +” 外部生態(tài)。將優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源、專業(yè)的養(yǎng)老社區(qū)、全周期的健康管理服務(wù)與保險產(chǎn)品深度結(jié)合起來，賦予了保險產(chǎn)品能夠帶給客戶更便捷、更精準(zhǔn)的服務(wù)屬性，這也使得我們的平臺活動越來越受到一線營銷隊伍的歡迎。這一趨勢的產(chǎn)生主要有三個方面的原因：首先，中國人口結(jié)構(gòu)變化的時代趨勢，使得銀發(fā)經(jīng)濟浪潮推動“醫(yī)康養(yǎng)”需求日益凸顯。第二，客戶需求的升級，新時代背景下客戶需要多維度、系統(tǒng)化的綜合解決方案。第三，互聯(lián)網(wǎng)與人工智能的快速發(fā)展，助力實現(xiàn)服務(wù)效率的提升與服務(wù)場景的延伸。

　　總之，通過內(nèi)部生態(tài)的培育與外部“保險+”生態(tài)的拓展，二者相輔相成，共同構(gòu)建起一個更具活力與價值的行業(yè)未來。

　　張玉璐：不求為我所有，但求為我所用

　　在“保險+”生態(tài)的熱潮中，頭部險企憑借資本優(yōu)勢，以重資產(chǎn)投入布局自有生態(tài)圈，投入規(guī)模動輒數(shù)十億甚至數(shù)百億元。這一模式雖能掌控全鏈條資源，但對資金、運營能力的要求極高，并不適用于所有市場主體。

　　對于能力圈和生態(tài)圈，不同的保險機構(gòu)做法截然不同。對于中小保險機構(gòu)來說，構(gòu)建“保險+”生態(tài)，必須立足自身稟賦，走出一條輕資產(chǎn)、高效率的特色之路，核心要抓好四大能力建設(shè)：

　　第一，打造專業(yè)化輕資產(chǎn)團隊。團隊規(guī)模不必追求龐大，但成員必須深耕康養(yǎng)及相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，具備搭建康養(yǎng)生態(tài)需求框架的專業(yè)能力，同時能夠精準(zhǔn)識別和篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商與服務(wù)方，為生態(tài)合作筑牢基礎(chǔ)。

　　第二，實現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品化與標(biāo)準(zhǔn)化。零散的服務(wù)難以形成市場競爭力，更無法實現(xiàn)規(guī)?；茝V。以長城人壽為例，公司雖與30家左右養(yǎng)老機構(gòu)建立合作，但面對客戶時，并非簡單羅列資源，而是將合作內(nèi)容整合為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，設(shè)計好條款和服務(wù)觸發(fā)條件，形成體系化的養(yǎng)老產(chǎn)品矩陣。

　　第三，強化產(chǎn)品運營和市場推廣能力。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要高效的運營推廣作為支撐，通過精準(zhǔn)的客戶觸達(dá)與價值傳遞，讓標(biāo)準(zhǔn)化的“保險+康養(yǎng)”產(chǎn)品真正被客戶理解和接受，實現(xiàn)生態(tài)模式的商業(yè)閉環(huán)。

　　第四，完善資源調(diào)度與質(zhì)量管控體系。建立高效的客戶需求承接與跟蹤機制，搭建全流程服務(wù)管理系統(tǒng)，對合作機構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全過程管控，確保客戶體驗的穩(wěn)定性與可靠性。

　　在做好上述能力建設(shè)的基礎(chǔ)上，長城人壽也探索出一條“輕資產(chǎn)為主、重資產(chǎn)為輔”的生態(tài)深化路徑——擇機打造小規(guī)模康養(yǎng)機構(gòu)旗艦店。通過自建自營的示范項目，形成品牌標(biāo)桿效應(yīng)，進(jìn)一步提升在生態(tài)合作中的話語權(quán)與影響力。

　　談及生態(tài)圈的構(gòu)建邏輯，長城人壽在形成康養(yǎng)生態(tài)需求框架之后，進(jìn)行專業(yè)資源整合，重點把握兩個維度：一方面篩選全國連鎖的康養(yǎng)機構(gòu)，借助其標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與廣泛布局，滿足客戶跨區(qū)域的康養(yǎng)需求；另一方面挖掘具有地方特色的優(yōu)質(zhì)康養(yǎng)機構(gòu)。如在安徽合作的靜安康養(yǎng)，以差異化服務(wù)彌補連鎖機構(gòu)的同質(zhì)化短板。

　　“不求為我所有，但求為我所用”，這一理念精準(zhǔn)概括了中小保險機構(gòu)的生態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略。作為一家中小保險公司，長城人壽未來將通過整合醫(yī)療、養(yǎng)老、健康等外部優(yōu)質(zhì)資源，而非盲目自建重資產(chǎn)項目，以更低的成本、更高的效率搭建起適配自身的生態(tài)圈，最終實現(xiàn)助力保險主業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心目標(biāo)。

　　劉先云：納入醫(yī)養(yǎng)服務(wù)，推動風(fēng)險減量

　　構(gòu)建“保險+”生態(tài)圈，現(xiàn)在是保險+醫(yī)養(yǎng)，還要加科技，這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。因為現(xiàn)在客戶對保險的需求已不是一張保單，而是全生命周期的一站式服務(wù)，這倒逼我們?nèi)?gòu)建“保險+醫(yī)養(yǎng)”的生態(tài)圈。

　　這一生態(tài)圈的打造契合保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。因為保險本身是低頻的、弱的需求，一旦納入醫(yī)養(yǎng)服務(wù)，就可變成高頻、剛性的需求，對保險銷售大有促進(jìn)。不僅如此，納入醫(yī)養(yǎng)服務(wù)之后，還可以起到風(fēng)險減量的作用——不僅客戶受益，保險公司的賠付情況也會大大改善。目前，美國保險公司在賣牙醫(yī)險的同時，會提供牙醫(yī)相關(guān)服務(wù)，與牙科診所合作，每半年為客戶提供一次牙科檢查和洗牙服務(wù)。后來發(fā)現(xiàn)提供這一服務(wù)后，客戶即使到了一定年齡，牙齒也保持得非常好，保險公司的賠付情況也非常好。這給我們帶來了很好的啟示。

　　著名經(jīng)濟學(xué)家、諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主科斯提出交易成本理論：當(dāng)一家企業(yè)的內(nèi)部管理成本大于交易成本時，就應(yīng)該縮小規(guī)模，或者對相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行外部采購。保險公司特別是中小保險公司要看到自己的能力邊界。中小保險公司的資本實力、償付能力有限，并不具備全線擴張的能力，不能包打天下，所以在打造生態(tài)圈時一定要做好資源整合。

　　今年來，國富人壽與頭部康養(yǎng)機構(gòu)、養(yǎng)老社區(qū)、三甲醫(yī)院開展合作，客戶可享受入住合作的醫(yī)院、養(yǎng)老社區(qū)的權(quán)限，而且還享受一定的折扣。通過這樣的資源整合，既可以給客戶帶來權(quán)益，同時又提升了客戶體驗、增強了與客戶的粘性。

　　2025年我們還推出了自營平臺，即國富保險在線，以產(chǎn)品普惠回饋客戶，并積極探索提供AI檢測和問診等服務(wù)從而構(gòu)建起生態(tài)圈，提升線上客戶的活躍度和轉(zhuǎn)化率，推動自營平臺做大做強。

　　陳海燕：保險業(yè)要有農(nóng)民思維，不要有獵人思維

　　在構(gòu)建“保險+”生態(tài)模式的探索中，行業(yè)正面臨一個核心命題：如何在開放融合的進(jìn)程中，劃定并堅守合理的業(yè)務(wù)與能力邊界。這并非簡單的模式取舍，而是一場關(guān)于保險業(yè)本質(zhì)與未來角色的戰(zhàn)略重構(gòu)。生態(tài)化的深層邏輯，在于將保險傳統(tǒng)的核心能力——風(fēng)險保障、長期資金、客戶信任與數(shù)據(jù)洞察——從封閉的產(chǎn)品體系中釋放出來，將其重塑為可連接、可嵌入、可增值的生態(tài)化基石，在社會生活與產(chǎn)業(yè)運行的更廣泛價值鏈中，找到新的存在形態(tài)與價值出口。

　　東吳人壽以“健康小屋”為代表的生態(tài)融合實踐，為這一重構(gòu)提供了具象化的注解。其成功首先源于一個關(guān)鍵的戰(zhàn)略錨定：將企業(yè)發(fā)展深植于國家戰(zhàn)略與地方民生的土壤之中。這不僅僅是為了獲取政策支持，更是為企業(yè)的“破圈”行動賦予了根本的可行性與可持續(xù)的場景支撐。“健康小屋”超越了保險公司的專屬服務(wù)網(wǎng)點，演進(jìn)為一項與社區(qū)治理、公共衛(wèi)生、健康管理深度耦合的柔性公共基礎(chǔ)設(shè)施。它標(biāo)志著保險服務(wù)的角色升維：從事后財務(wù)補償?shù)摹百I單者”，前置為事前事中健康風(fēng)險管理的“共建者”與“組織者”。

　　這一轉(zhuǎn)型催生了個險營銷運營思維的根本性變革，即從“獵人思維”轉(zhuǎn)向“農(nóng)民思維”。其內(nèi)涵體現(xiàn)在三個維度：

　　1．從“流量狩獵”到“土壤精耕”：不再視客戶為一次性交易對象，而是通過持續(xù)、非功利性的健康服務(wù)（如基礎(chǔ)檢測、慢病管理、遠(yuǎn)程醫(yī)療）經(jīng)營信任，深耕客戶關(guān)系的生命周期價值，培育高黏性的生態(tài)“沃土”。

　　2．從“產(chǎn)品貨架”到“能力貨架”：保險公司對外輸出的不再僅是保單，更是其核心能力模塊。東吳人壽與圓和醫(yī)療、舜山小鎮(zhèn)等企業(yè)的良好合作，本質(zhì)上是將自身的客戶觸達(dá)能力、品牌公信力與支付解決方案能力，與合作伙伴的專業(yè)服務(wù)能力、場景運營能力進(jìn)行精準(zhǔn)耦合與價值互換。

　　3．從“單方主導(dǎo)”到“生態(tài)共治”：保險公司在合作中既要摒棄乙方心態(tài)，更要以“利他共贏”為起點，共同設(shè)計規(guī)則、共享流量價值、共擔(dān)運營責(zé)任，形成休戚與共的價值共同體。

　　確立清晰的生態(tài)邊界，是這一模式行穩(wěn)致遠(yuǎn)的前提。邊界并非壁壘，而是確保生態(tài)健康與主權(quán)安全的“交通規(guī)則”，其核心在于：

　　能力邊界：守衛(wèi)核心，開放外圍。必須清醒界定并持續(xù)加固不可替代的核心競爭力，在此基礎(chǔ)上，以開放接口連接生態(tài)伙伴的多元化能力，避免在非戰(zhàn)略領(lǐng)域過度分散資源。

　　數(shù)據(jù)與合規(guī)邊界：互聯(lián)互通，防火隔離。構(gòu)建數(shù)據(jù)共享的“柵欄”與“管道”，在充分保障客戶隱私與數(shù)據(jù)安全的前提下，實現(xiàn)最小必要、授權(quán)清晰的數(shù)據(jù)價值流動。合規(guī)底線是生態(tài)擴張的“地平線”，不可逾越。

　　價值分配邊界：激勵相容，長期主義。必須建立透明、公平、可預(yù)期的利益分享機制，確保生態(tài)內(nèi)每一位參與者（包括客戶）的貢獻(xiàn)都能得到合理回饋，形成持續(xù)正向的價值創(chuàng)造循環(huán)，避免零和博弈侵蝕生態(tài)根基。

　　綜上所述，“保險+”生態(tài)的構(gòu)建，是一場深刻的系統(tǒng)性創(chuàng)新。它要求保險公司以“農(nóng)民”的耐心與智慧，在服務(wù)國家大局與民生需求的宏大敘事中，重新定位自身價值，通過構(gòu)建基于核心能力、利他共生原則與堅固合規(guī)防線的開放生態(tài)，最終實現(xiàn)從金融契約提供者，到社會風(fēng)險治理與美好生活賦能者的關(guān)鍵躍遷。這既是行業(yè)發(fā)展的必然路徑，也是其贏得未來尊嚴(yán)與價值的堅實依憑。

　　申河：融創(chuàng)共生，合作多贏

　　本屆論壇的主題“融創(chuàng)共生”，恰好詮釋了我們公司最近十年所做的事。融創(chuàng)共生并非僅停留于理論探討或單向傳遞，而是需要每一位參與者積極投入、共同推動的實踐進(jìn)程。

　　近十年來，長城保險經(jīng)紀(jì)持續(xù)構(gòu)建并完善生態(tài)圈體系，互聯(lián)網(wǎng)平臺已匯聚近50家保險公司的數(shù)百款產(chǎn)品，對應(yīng)的是精準(zhǔn)滿足客戶需求。我們始終認(rèn)為，保險不僅限于事后理賠，更關(guān)鍵的是事前風(fēng)險管理。客戶買的健康險不一定要等到生病了才去賠付，怎樣讓客戶不生病、少生??？萬一生病了怎么辦？我們也已構(gòu)建全方位的應(yīng)對體系：線下合作打通全國上千家三甲醫(yī)院，并配套設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院與線上藥房；同時在養(yǎng)老領(lǐng)域布局從海南至東北的廣泛網(wǎng)絡(luò)，涵蓋社區(qū)康養(yǎng)、專業(yè)康復(fù)護理院等形態(tài)，總計超200家機構(gòu)，覆蓋近50個城市。目前，這一生態(tài)圈仍在不斷優(yōu)化與拓展中。

　　我們不僅服務(wù)于財產(chǎn)險與壽險公司，也為第三方養(yǎng)老機構(gòu)提供支持。我們認(rèn)為至少要有2000家以上、覆蓋每一個縣的社區(qū)養(yǎng)老，才能夠真正滿足客戶需求，這無形中就會推動保險行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。見到客戶直接保險，是1.0版本，而我們現(xiàn)在是5.0版本，談健康，談長壽，談怎么活到100歲，助力實現(xiàn)高質(zhì)量百歲人生。